小K智能插座是一個不折不扣的眾籌明星，在淘寶眾籌上線4天，就已籌得600余萬元。在45天的眾籌期結束之前，誰也不知道小K會創(chuàng)造怎樣的奇跡。說起來，這已經是小K智能插座系列第三次踏上眾籌之路。作為點名時間上曾經的風云項目，小K二代當年的驚艷亮相共籌得539萬元。這次轉戰(zhàn)淘寶眾籌，平臺也是做足了功課，連續(xù)在淘寶首焦上定向推送，為項目輸送了大量新鮮流量，而小K也不負眾望，在短時間內釋放出巨大的市場容量。

相較于小K二代，小K三代堪稱返璞歸真之作，它砍掉了很多復雜的功能，把受眾從極客群體轉向大眾消費者，大大降低了使用門檻。小K的研發(fā)者杭州控客信息技術有限公司（以下簡稱控客）聯(lián)合創(chuàng)始人林立不無自豪地說，小K三代是“打開智能家居大門的一把鑰匙”。這款產品保留了“遠程控制、定時延時、充電保護”的基本功能，售價卻僅為39元，讓整個智能硬件界大跌眼鏡。小K智能插座的三次眾籌經歷，可謂是中國整個眾籌產業(yè)發(fā)展歷史的縮影，從小K一代試探市場，到小K二代樹立業(yè)內權威，再到小K三代面向大眾，林立為記者講述了這一曲折的過程，道盡了一家智能硬件設備公司的發(fā)展歷程以及產品背后的邏輯變化。

續(xù)寫傳奇

控客的辦公地點在杭州一個老牌的電子商務產業(yè)園，這里誕生了蝦米、七格格、同花順等不同行業(yè)的明星企業(yè)。當聽說記者參與了小K三代的眾籌，林立難掩興奮之情，一連問了幾個問題：“你為什么愿意支持？如果賣99你還會買嗎？199呢？你覺得它外觀好看嗎？”他一直好奇的是，究竟是什么力量讓那么多人愿意購買一個智能硬件的期貨，“這畢竟是個智能產品，有一定的使用門檻，沒想到有這么多人看好。”林立給記者歸納了三種使用場景：一種是尋求生活便利，希望用智能插座來操控部分電器的開關；一種是希望通過設定電器的開關時間來達到省電的目的；還有一種是非常個性化的需求，比如使用智能插座給對水溫非常敏感的熱帶魚魚缸定時加熱。顯而易見的是，這些預設的使用場景在淘寶眾籌平臺上展現(xiàn)出了強大的市場推動力。記者采訪小K的團隊是在這個項目上線的第七天，當時眾籌金額已接近700萬元。項目上線之前，無論是控客還是淘寶眾籌都不懷疑這個項目將成為新的眾籌標桿，只是實際的市場力量依然超過他們的預期。控客的創(chuàng)始團隊共有5個人，均來自浙江溫州。林立笑稱，溫州人做生意，通常追求周期短、回報高，但是控客在做的事恰好相反，屬于周期長而回報低。“控客是在賭一個未來，一個物物相聯(lián)的未來。”林立相信，智能家電的總量今后會大大超過智能手機。“在小米、蘋果的身上，我們看到了智能手機的崛起，在未來，生活中的每一件產品都可能是智能的。”他表示，這是控客的愿景，也是他們之所以切入智能硬件領域的原因。

背水一戰(zhàn)

控客是一家已有五年歷史的公司，在行業(yè)內不算年輕。它曾經是一家提供Wi-Fi芯片設計及方案的2B技術公司，主要幫助酒店、商場等公共場所實現(xiàn)Wi-Fi覆蓋。2013年，控客開始轉型。林立坦言，做2B業(yè)務更多是為了積累經驗，順便養(yǎng)活自己，做智能硬件才是內心驅動，“那條路是甲方乙方，這條路有夢想”。轉型之初，控客并沒有預知市場的能力，團隊在選擇切入品類時碰了不少壁，比如他們嘗試過做網絡攝像頭，但是市場并沒有給予足夠的反應。林立說：“那時候的感覺是，我們已經能夠看到這個市場即將爆發(fā)，但就是踩不準節(jié)拍。”決定做插座的前夕，公司已經到了岌岌可危的地步，如果這一步再走錯，很可能控客將不復存在。插座確實是剛需，但智能插座是不是剛需，尚沒有經過市場檢驗。為了擊穿購買門檻，小K一代的定價是79元，接近普通插座的售價。2014年2月，小K一代正式在點名時間上發(fā)起眾籌，最終以179萬元的眾籌金額刷新了國內眾籌紀錄，要知道事前林立預估的眾籌總額才5萬元。

小K一代是當時世界上最小的智能插座，可以實現(xiàn)手機遠程遙控、定時開關以及充電保護等功能，不過林立認為這個產品最吸引人之處是Wi-Fi增強功能，可以讓用戶在家里的Wi-Fi死角也享受到強信號。不過正在眾籌的小K三代把這個看似強大的功能砍掉了。林立發(fā)現(xiàn)，對智能硬件而言，某些從技術角度上可以讓產品有更高價值的功能，往往會淪為雞肋。“Wi—Fi增強功能是我們的強項，但是在實際使用場景中，手機并不是每次都能自動及時地切換到更強的信號，這損害了用戶體驗。”所以在三代產品中，團隊做了減法，摒棄了這個功能，由此也降低了成本。

自設陷阱

一戰(zhàn)成名的控客躊躇滿志，站在智能家居的風口上占盡了天時地利人和。其實在小K一代研發(fā)的同時，小K二代也已經進入研發(fā)階段，林立還找到點名時間的創(chuàng)始人張佑，表示要“來一次更大的”。當時的控客面臨兩種選擇，一是在小K一代的基礎上繼續(xù)深化產品，二是做整套智能家居解決方案。最終控客選擇了后者，因為主創(chuàng)人員認為這一步是遲早要走的。林立說：“走這一步，可以展示我們的實力，因為它涉及很多技術，通過做這個產品，可以讓我們的技術得到很大的提升，同時讓用戶獲得更高質量的體驗。還有一點私心就是，高難度的產品可以威懾同行，樹立競爭壁壘。”小K二代已經不能被稱為簡單的插座了，而是一款非常復雜的產品，包含了一整套智能家居的解決方案。除了插座本身，它還配有四個插件，分別是遙控插件、射頻插件、環(huán)境插件、感應插件，分別用來控制家電、控制自動窗簾及車庫門、檢測室溫濕度和安防照明。這一套產品在點名時間首籌時只售199元。極富感染力的宣傳加上高性價比的定價，讓這款產品瞬間賣爆了。最后，小K二代總共籌得539萬元，再次創(chuàng)造了國內新的眾籌紀錄。但是問題旋即撲面而來，就像林立說的，做智能產品有很多“坑”，一不小心就會掉進去。“我們踩到的坑就是，把產品做得太復雜了，連極客群體都不能很好地消化應用，遑論普通消費者。”小K二代發(fā)售完畢后，公司從沒有客服到招了15個客服來面對每天洶涌而來的問題咨詢。踏出這一步，控客的野心其實很大，即構筑自己的智能家居王國。林立坦承，這套解決方案確實還存在一些問題。從產品的意義上來說，小K二代是一款超前的產品，它震懾了同類產品，讓控客在行業(yè)里樹起了一根標桿。但是從應用角度來說，它并不適合普通用戶。事后團隊在總結這款產品時認為，從市場角度來說，目前智能家居并非強剛需，有沒有智能家居，都不影響普通消費者的日常生活。所以說，小K二代更多地是給極客玩的，而不是一件大眾消費電子產品。

毋庸諱言的是，控客將來還是會做智能家居解決方案，運用智能家居的大數據，來幫助用戶優(yōu)化自身的生活習慣，只是時機尚未成熟。返璞歸真那么用戶對智能硬件的強需求在哪里呢？林立認為，能源管理、節(jié)電保護才是目前智能插座市場的強需求，“很直接的場景就是，當你收到電費單的時候，發(fā)現(xiàn)省了兩百塊錢電費，你會覺得買這個插座是值得的。”想通了這點，控客就卸下了偶像包袱，做產品的思路也更加接地氣。去極客化的結果就是，他們在考慮產品的時候是從普通消費者的使用場景出發(fā)。第三代小K實際上是第一代的延續(xù)，也就是當時沒有走的“第一條路”?？乜烷_始在工業(yè)設計、產品穩(wěn)定性以及App上傾注更多心血。三代芯片上的物聯(lián)網模塊體積變小了，外觀做成了更好看的圓形。對消費而言，“好看”也是一個非常重要的購買因素，至少在林立看來是這樣的。其實縮小芯片的意義很大，這為控客今后和家電品牌合作提供了更多可能。“合作的意思就是，以后控客可以把芯片直接植入電器，而非通過外設來控制家電。比如，我們在加濕器里植入一塊芯片，那么它就能夠和小K二代插座上的環(huán)境插件產生聯(lián)動，達到一定條件時，加濕器就會自動打開。”說到此處，林立滿臉自豪地說：“是不是很牛逼？！”“這么牛逼的插座，我們只賣39元，小K三代將成為真正意義上的消費類電子產品。”林立認為，從某種意義上來說，這樣的定價策略是在推動中國整個眾籌產業(yè)的發(fā)展，“如果我賣99元，你會考慮一下，賣199元，你可能連考慮都不會考慮，但是39元就縮短了用戶的購買決策時間，很多普通消費者會愿意低成本地嘗試一下智能產品。”這種定價策略和小米一貫的做法有相似之處，高性價比實際上是在樹立行業(yè)標桿以及價格壁壘。但是林立也表示，現(xiàn)在的定價并不是賠本賺吆喝，控客不希望智能硬件走入價格戰(zhàn)的死胡同，這樣做一方面是要讓更多消費者愿意進入這塊市場，另一方面也希望同行可以參與進來，把市場的蛋糕做大。

眾籌即電商

從點名時間轉戰(zhàn)淘寶眾籌，讓林立感觸最深的莫過于“流量”二字。點名時間是個極客社區(qū)，淘寶是個購物平臺，兩者的用戶屬性有著極大的差別。截至記者完稿前，小K三代眾籌項目的支持人數已經超過五萬人，這個數字讓林立感到不可思議，因為數字背后意味著有十幾倍的人看到了這個項目。他對淘寶眾籌負責人高征表示，在中國，眾籌就是電商。誠然，電商為眾籌提供了肥沃的土壤，小K的銷售渠道除了淘寶，還有京東、蘇寧、亞馬遜等平臺。事實上，好幾家眾籌網站都向小K三代拋來橄欖枝，希望搶到首發(fā)權。之所以最后選擇了淘寶眾籌，林立表示，這個平臺最吸引自己的地方在于其背后整個阿里生態(tài)圈的資源，眾籌只是一扇大門，在進入這扇大門之后，淘寶能夠打通今后控客產品的整個零售鏈路。小K產品已經三次迭代，聚集了一大群忠實用戶。在控客的設想中，用戶變成粉絲的順序是這樣的：買了小K一代，覺得用著還不錯，然后買了二代，進而覺得這是一個神奇的產品，而第三代產品則讓更多的人認識了小K。這些散落在千家萬戶的小K插座，其實都是活的，它們是今后物聯(lián)網的基建。林立透露，接下來，控客會和家電品牌商進行合作，品牌商做產品，控客負責產品智能化，只要在產品中植入一塊芯片，那么這個產品就能和用戶家里的小K產品進行聯(lián)動，物物聯(lián)網的生活很快就會到來。“你可以想象在不遠的未來，你可以讓家里的水壺自動燒水，還沒進家門空調就已經打開了。”林立告訴《天下網商》記者，控客的發(fā)展目標是做一家數據公司，讓分布在用戶家里的小K插座記錄用戶的生活習慣，采集生活信息，然后通過嚴格的加密方式上傳到控客的云服務器。久而久之，用戶就可以“脫管”，這套系統(tǒng)會根據數據自動運行。“比如說我希望我的生活環(huán)境是恒溫且干燥的，如果手工操作的話，效率不高，還不環(huán)保。但是通過我們搭建的這套家居智能系統(tǒng)就不一樣了，它接收到足夠多的數據后，就可以模仿用戶的生活習慣，完全實現(xiàn)自動操控，從而提高用戶的生活質量。”林立表示。在當今中國，智能家居只進入了一小部分人的生活，控客及其同行者們的道路還很漫長。